Cómo Aumentar los Ingresos de un Hotel en Temporada Baja; Durante mucho tiempo se ha considerado que los ingresos de los hoteles en temporada baja son simplemente un hecho desafortunado del sector. Trae consigo menos demanda y, por tanto, también menos ingresos. Pero el sector ha cambiado mucho en tiempo, y los hoteles ya no tienen que aceptar que la temporada baja significa automáticamente un negocio lento.

Si adoptas una postura proactiva y pones en práctica una serie de tácticas de probada eficacia, tu hotel puede florecer en lo que tradicionalmente se considera temporada baja. Sigue leyendo para descubrir nuestros pasos de buenas prácticas para atraer huéspedes y aumentar los ingresos del hotel durante una fase de baja ocupación en cualquier momento del año.

Un paso fundamental es prever con precisión los períodos de baja ocupación del hotel. De este modo, tu hotel tendrá una imagen más clara de las cuentas por cobrar y por pagar durante este período.

Te permite preparar mejor a la dirección con respecto al control del rendimiento en las diferentes divisiones del hotel, la ejecución de los objetivos empresariales y la planificación general.

La preparación a través de una previsión precisa proporciona la comprensión, que es clave para posteriormente promulgar iniciativas para detener y revertir las tendencias de baja tasa de ocupación.

Puede que tengas uno o dos tipos de clientes específicos a los que tradicionalmente te diriges, pero la temporada baja es el momento perfecto para diversificar.

En primer lugar, puedes extraer los datos de tus propios clientes y comunicarte con ellos (por correo electrónico, teléfono o redes sociales) para identificar sus tendencias, necesidades y deseos.

Ir más allá de los negocios y el ocio

Una clave de cómo aumentar los ingresos de un hotel en temporada baja es comprender que hay nichos de mercado específicos que van más allá de la dicotomía tradicional entre negocios y ocio. Entre ellos se encuentran los siguientes:

• Millennials, y generaciones Z y X. Los Millennials siguen siendo los que más viajes realizan al año en comparación con la generación Z, la generación X y los Boomers, según un estudio.
• Viajes de bienestar: viajes centrados en la salud mental y física y, cada vez más, clientes que quieren centrarse también en el crecimiento espiritual.
• Viajes de ocio: mezcla de trabajo y placer en un solo viaje.
• Boomers: la gente vive más tiempo en todo el mundo. Como los boomers están ahora generalmente en sus años de jubilación, tienden a tener mucho más tiempo libre, por lo que son el mercado objetivo ideal para los periodos de ventas de temporada baja.
• Viajeros con mascotas: hacer que tu hotel sea apto para mascotas, con todo lo que un amigo peludo necesita, puede ayudarte a atraer a propietarios que, de otro modo, serían reacios a dejar a su mascota durante un viaje.
• Familias que viajan con niños: las ofertas de paquetes familiares pueden ser una forma excelente de aumentar los índices de ocupación en temporada baja.

Es probable que tu hotel reciba una menor demanda de habitaciones en temporada baja. Reforzar tu estrategia de marketing y anticiparse a los segmentos de clientes que serán tus principales fuentes de negocio será indispensable para superar este reto.

Atender a los grupos, tanto a los huéspedes como a los no huéspedes

Hay muchas iniciativas para generar más ingresos en temporada baja. Entre ellas se encuentran los retiros de formación de equipos, las reuniones y eventos corporativos, la oferta de un espacio de coworking para autónomos y pequeñas empresas, los eventos y reuniones corporativas y, por supuesto, las bodas. Todas ellas pueden ser magníficas fuentes de ingresos complementarios. Como posible ganancia rápida, puedes analizar los datos de tus clientes actuales para ver si hay clientes anteriores que puedan estar interesados en este tipo de servicios.

Orientación geográfica

Una posibilidad relativamente nueva gracias a los avances tecnológicos, puedes dirigirse a grupos específicos con el marketing. Por ejemplo, si es un hotel europeo en invierno, podrías dirigirte a clientes potenciales de países de Oriente Medio para que huyan del calor del verano.

Mantener en mente a los diferentes grupos de edad

Es posible mantener el atractivo de tu producto para diferentes grupos de edad sin ser demasiado amplio. Al fin y al cabo, si atraes a todo el mundo, no estás atrayendo a ningún grupo en particular. Es importante encontrar el equilibrio adecuado para seguir siendo atractivo y no cerrarse a ninguna cohorte específica.

Los distintos grupos de edad suelen requerir servicios específicos. Por ejemplo, un jubilado con mucho tiempo libre es muy diferente a un viajero milenial que quiere trabajar y disfrutar de su tiempo libre.

Con tal diversidad, y de hecho, con diferencias dentro de grupos específicos también, puedes crear ofertas en consecuencia. Por ejemplo, un paquete de larga estancia puede dirigirse a los jubilados, incluyendo actividades como la visita a un museo, visitas a pie y degustaciones gastronómicas. También puedes tener en cuenta las necesidades específicas de determinados grupos. Por ejemplo, el 36% de las personas mayores de 65 años tienen una discapacidad. Por lo tanto, la mejora de los puntos de acceso y la formación del personal pueden diferenciar tus hoteles de los demás como uno que tiene en cuenta y cuida las necesidades de los jubilados.

También puedes obtener los datos de las redes sociales y las campañas de comunicación de los propios huéspedes. ¿Qué quieren ver y hacer? ¿Cómo es su descanso perfecto en el hotel? Estos datos pueden ser la fuente de los temas de las redes sociales y del blog para atraer a futuros huéspedes.

Crear un plan de segmentación exhaustivo

Se trata de identificar los grupos a los que quieres dirigirte. A continuación, puedes utilizar Internet y las redes sociales, desde Facebook hasta Instagram, y desde la búsqueda en Google hasta Pinterest, para anunciarte y publicar contenido orgánico. También puedes combinar este enfoque con publicaciones en el blog de tu sitio web y campañas de correo electrónico para impulsar el negocio, incluyendo promociones y un boletín periódico.

Una cosa es promulgar campañas de marketing digital. Sin embargo, es otro paso totalmente distinto implementar un proceso periódico para optimizarlas para el retorno de la inversión.

¿Cómo aumentar los ingresos de un hotel en temporada baja? Maximizando tu parte del pastel de tráfico con una serie de tácticas. Entre ellas, las siguientes:

• Tomar las medidas necesarias para conseguir una posición más alta en los anuncios de Google y en los buscadores.
• Aumentar la inversión en marketing en buscadores comprando palabras clave que no afecten a la marca.
• Ampliar el alcance de las campañas de retargeting online y lanzar campañas de display dirigidas.

Aunque se te ocurra bajar los precios, podrías considerar primero lo siguiente:

Paquetes y promociones

Puedes presentar nuevas actividades a través de publicaciones en el blog y en las redes sociales para los huéspedes potenciales, y la comunicación directa con los antiguos huéspedes. También es esencial promocionarlas en su sitio web principal. Puedes idear paquetes atractivos asociándote con empresas locales que ofrezcan servicios atractivos que complementen los tuyos, como museos o parques temáticos.

Planes de fidelización

Una tarjeta de fidelidad promueve la repetición de las visitas y la regularidad con recompensas y descuentos. Los incentivos pueden incluir una bebida gratis en el bar en su próxima visita, un regalo de bienvenida o un descuento en su próxima estancia.

Suplementos

Las grandes diferencias de precios entre los tipos de habitaciones ayudan a obtener buenos resultados en los periodos de alta demanda, pero pueden producir resultados opuestos en temporada baja. Puedes contrarrestar esto comprobando las tasas de conversión por categoría de habitación y comparándolas con los ciclos de mayor demanda para averiguar si los tipos de habitación más altos se están quedando atrás en la conversión.

Tarifas de las habitaciones

La reducción de las tarifas es una herramienta eficaz para igualar a la competencia y atraer a los clientes sensibles a los precios, muchos de los cuales podrían abandonar tu hotel en temporada alta. No obstante, recuerda que debes fijar los precios teniendo en cuenta la imagen de tu marca y tu reputación (es decir, no dañar su imagen de marca reduciendo demasiado las tarifas). Después de todo, aunque es una herramienta poderosa, los descuentos no siempre son la respuesta correcta.

Puedes aprovechar otras ventajas de viajar en temporada baja de hoteles, como tarifas de viaje más bajas y muchos menos turistas que en temporada alta.

Es fundamental asegurarse de que tus ofertas sean especiales y estén bien pensadas, y no sólo algo que se ha preparado para atraer a la gente. No pueden ser una idea de última hora.

Por último, el seguimiento, la optimización y la reflexión crítica sobre cualquier estrategia de gestión de ingresos es crucial. Es posible que desees considerar un sistema de gestión de ingresos que haga que este proceso sea rápido, eficaz y preciso.

La temporada baja es el momento perfecto para formar al personal en la estrategia esencial de generación de ingresos. El personal de cara al cliente necesita una formación específica para su función. Por ejemplo, puedes ofrecer a los empleados de recepción una formación sobre las mejores prácticas para promover las mejoras en las reservas, mientras que el personal del bar y del restaurante puede beneficiarse de la formación en venta cruzada de productos y en ventas adicionales.

Otra manera dentro de cómo aumentar los ingresos de un hotel en temporada baja es controlar la experiencia de los huéspedes y la puntuación de las reseñas fomentando activamente los comentarios y las reseñas. También puedes llevar a cabo una revisión en profundidad de los puntos en los que pueda haber deficiencias en el servicio, repasando cada paso crítico del recorrido del cliente, con cuidado de mantener un punto de vista objetivo.

La temporada baja es también un momento excelente para hacer algo de «limpieza de primavera». Esto puede incluir la actualización del sitio web, la imagen de marca y las cuentas en las redes sociales, así como la recopilación de opiniones de los clientes y del personal, con especial atención a los aspectos en los que el servicio no ha cumplido las expectativas.

Los hoteles suelen resignarse a los picos y caídas de la temporada alta y baja y se limitan a aceptar que en temporada baja el negocio es mucho más lento.

Se trata de un enfoque muy reactivo y no tienes por qué aceptarlo para tu hotel. Con una planificación estratégica proactiva, puedes disparar tu éxito en los periodos de temporada baja, independientemente del tipo de hotel y del nivel de estacionalidad.

Aumentar la ocupación de un hotel requiere una combinación de estrategias de marketing, gestión y servicio al cliente. Aquí hay algunas tácticas efectivas que se pueden emplear:

1. Optimización de Precios y Tarifas

• Utiliza estrategias de revenue management para ajustar los precios según la demanda, temporada y competencia.
• Ofrece tarifas especiales para temporadas bajas o días de menor ocupación.

2. Marketing Digital y Presencia en Línea

• Mejora el sitio web del hotel para que sea atractivo, informativo y fácil de usar.
• Utiliza el SEO para mejorar la visibilidad en buscadores.
• Invierte en publicidad online, como Google Ads o Facebook Ads.

3. Promociones y Paquetes Especiales

• Crea paquetes atractivos que incluyan alojamiento y servicios adicionales (como spa, cenas, excursiones).
• Ofrece descuentos para estancias prolongadas o reservas anticipadas.

4. Programas de Fidelidad y Recompensas

• Desarrolla un programa de fidelización que incentive a los huéspedes a volver.
• Ofrece beneficios exclusivos a miembros del programa, como upgrades de habitación o servicios gratuitos.

5. Colaboraciones y Alianzas

• Establece alianzas con agencias de viajes, empresas locales y eventos para promociones cruzadas.
• Trabaja con influencers y bloggers de viaje para aumentar la visibilidad.

6. Experiencias y Servicios Únicos

• Desarrolla experiencias únicas que diferencien al hotel de la competencia.
• Ofrece servicios personalizados que atiendan a nichos específicos (como familias, parejas, viajeros de negocios).

7. Gestión de Comentarios y Reputación Online

• Monitoriza y responde a las reseñas en plataformas como TripAdvisor y Google.
• Anima a los huéspedes satisfechos a dejar comentarios positivos.

8. Email Marketing

• Utiliza el email marketing para mantener a los clientes informados sobre ofertas y novedades.
• Segmenta la base de datos para enviar mensajes personalizados.

9. Redes Sociales

• Mantén una presencia activa en redes sociales, compartiendo contenido atractivo y promociones.
• Utiliza Instagram y Facebook para mostrar las instalaciones y servicios del hotel.

10. Eventos y Conferencias

• Ofrece el hotel como sede para eventos, conferencias y reuniones.
• Crea paquetes especiales para asistentes a eventos.

11. Ofertas de Último Minuto

• Promociona ofertas de último minuto para llenar habitaciones vacantes.

12. Mejora Continua del Servicio al Cliente

• Entrena al personal para proporcionar un servicio excepcional, fomentando así recomendaciones de boca a boca.

13. Análisis de Datos y Feedback de Clientes

• Utiliza datos y feedback para entender las preferencias de los huéspedes y ajustar las estrategias.

14. Publicidad Local y Relaciones Públicas

• Participa en eventos comunitarios y colabora con negocios locales para aumentar la visibilidad.

Implementar estas estrategias requiere un enfoque equilibrado y adaptativo, teniendo en cuenta las tendencias del mercado y las necesidades específicas de los huéspedes. La clave está en ofrecer valor y experiencias memorables que animen a los clientes a elegir y recomendar tu hotel.