Cómo se Aplica el Revenue Management en un Hotel; El Revenue Management o Gestión de Ingresos está recibiendo mucha atención en la industria hotelera. Si has oído hablar de él, pero aún no estás seguro de qué es y cómo funciona, este artículo te lo explicará de forma muy sencilla para que lo sepas todo sobre el Revenue Management y cómo puede beneficiarse utilizando estrategias de Gestión de Ingresos.

Mientras curses tus estudios de recepcionista, tendrás que aprender muchas cosas sobre el funcionamiento de un hotel. Cuanto más preparado estés, más oportunidades laborales tendrás cuando busques tu primer trabajo. Hoy vamos a responder a ¿qué hace un Revenue Manager en un hotel?

El Revenue Management en la industria hotelera es una metodología que reúne un conjunto de técnicas que tienen como objetivo maximizar los ingresos de un negocio. Adaptado a la industria hotelera, el Revenue Management gestiona el equilibrio entre la tasa de ocupación y el beneficio de un determinado hotel.

A través de estudios y análisis de mercado, además de observar los indicadores clave de rendimiento de las ventas, es posible prever la demanda durante un período de tiempo determinado. Así, es posible adoptar las mejores estrategias de precios.

Para explicar cómo se aplica el Revenue Management en un hotel, vamos a poner unos ejemplos.

Ya sea en temporada baja o en temporada alta, el objetivo de las estrategias de gestión de ingresos en un hotel es maximizar las ventas y los márgenes de beneficio de los alojamientos, lanzando ofertas adecuadas en el momento oportuno.

Para ilustrar la estrategia de Revenue Management: imaginemos un restaurante de hotel que tiene en su carta «zumo de piña». Cuando es temporada de piñas, el coste de adquisición de esta fruta como materia prima es mucho menor que en otras temporadas, ¿verdad?

Así que digamos que el margen de beneficio del zumo de piña es del 90% y los demás zumos sólo del 40%. Una estrategia de Revenue Management podría recoger esos datos y aplicar, por ejemplo, una «venta de zumo de piña» en el restaurante del hotel.

El restaurante vendería más zumo de piña a un precio inferior, pero el bajo coste de adquisición de la piña compensaría el margen de beneficio, lo que a su vez proporciona una mayor rentabilidad.

Otra forma de crear nuevas oportunidades de negocio durante la temporada baja es promover ofertas especiales dirigidas a un objetivo concreto. Por ejemplo, alcanzar el 75% de la ocupación del hotel. Cuando se alcanza el objetivo, las tarifas de las habitaciones pueden oscilar hacia precios más altos, equilibrando la rentabilidad con la demanda de los consumidores.

Para conseguirlo, es obligatorio que todos los departamentos del hotel estén integrados, especialmente el de marketing y el de ventas, para evitar malentendidos. La automatización del hotel es una manera de integrar los múltiples canales de comunicación, permitiendo que todos sepan lo que está pasando.

Sólo con la integración se puede aplicar la metodología de Revenue Management y sacarle el máximo partido.

La competencia hotelera es ahora más agresiva que nunca. Por eso, las estrategias de Revenue Management en un hotel son importantes para que se adelanten a la competencia y obtengan beneficios durante todo el año.

A continuación, algunas de las buenas prácticas de Revenue Management en la industria hotelera que proporcionan beneficios relevantes.

Upselling

El upsell es una técnica de venta para ofrecer a los consumidores una solución con valor añadido para generar más ingresos para el negocio.

Las reservas son sólo el principio de las posibilidades comerciales del hotel. En el sector hotelero, añadir valor significa ofrecer algo más que habitaciones. Eso puede hacerse en el sitio web del hotel o mediante campañas de marketing por correo electrónico para los huéspedes.

Esto es el upselling: hacer que los clientes paguen más por una solución mejor. De esta manera, ambas partes ganan.

Tarifa dinámica

Otro pilar de cómo se aplica el Revenue Management en un hotel es la tarifa dinámica del mix de productos. Además de definir una tabla de precios diferente para las temporadas baja, media y alta, también es interesante observar otras posibilidades comerciales, aliadas a las estrategias de upsell.

Como hemos dicho antes, la gestión de ingresos debe aplicarse en todos los departamentos del hotel, no sólo en el de ventas. Todos los equipos deben colaborar para reconocer nuevas oportunidades de ingresos. Para ello, es necesario recopilar datos de:

• El mercado y los competidores.
• El rendimiento del hotel.
• El comportamiento de los huéspedes, etc.

Cada uno de esos datos debe convertirse en informes fácilmente comprensibles para que la dirección del hotel busque las mejores oportunidades de rentabilidad. Las herramientas tecnológicas, como el CMS y el Business Intelligence, son algunos de los ejemplos de sistemas de gestión hoteleros que pueden ayudar a ello.

Automatización del servicio de atención al cliente

La batalla por la atención es dura en el actual universo digital. De ahí que los negocios que responden con mayor rapidez y eficacia tengan más posibilidades de superar a sus competidores.

Por ello, es crucial para el éxito de las estrategias de Revenue Management que se mantenga el mismo nivel de calidad en la atención al cliente online, en todos los canales digitales del hotel.

Una plataforma omnicanal de atención al cliente, por ejemplo, integra todos los canales de comunicación para que sea posible responder a los viajeros con rapidez, incluso fuera del horario comercial. Además, el servicio de atención al cliente automatizado permite a los hoteles responder a los presupuestos de las habitaciones de forma instantánea, integrado con el motor de reservas del hotel.

Reputación/prueba social

Incluso antes de implementar una estrategia de marketing digital para hoteles, es imprescindible crear una buena reputación tanto online como offline. De esta manera, el hotel es capaz de generar una prueba social. En otras palabras: convertir más clientes a partir de las experiencias de los huéspedes actuales.

En la práctica, las páginas de los hoteles pueden aportar declaraciones y comentarios de huéspedes anteriores, estadísticas positivas de los negocios, entre otros recursos que expresan la satisfacción de los huéspedes anteriores (Ver Cómo Hacer que los Clientes Dejen Reseñas)

El sello de Tripadvisor es una gran herramienta de venta, después de todo, las personas toman decisiones basadas en las experiencias de otros para evitar una mala experiencia con un servicio o producto.

Por otro lado, muchos hoteles no invierten en generar una reputación o en hacer uso de la prueba social para convertir más clientes. Por lo tanto, acaban priorizando las estrategias de precio en lugar del valor. En otras palabras, reducen demasiado su tarifa de precios para atraer a más clientes, lo que no siempre ocurre como estaba previsto.

Mientras tanto, los competidores, que son los que más aprovechan su reputación, crean una prueba social y, en consecuencia, tienen tasas de ocupación más altas al mismo precio o más.

Por lo tanto, es esencial estructurar una base sólida para el marketing hotelero con el fin de añadir más valor a los productos y servicios del hotel. A partir de ahí, establecer precios adecuados, equilibrados y combinar todo ello con otras acciones de Revenue Management en la industria hotelera.

Ya sabes cómo se aplica el Revenue Management en un hotel, ¡es hora de ponerlo en práctica!

En pocas palabras, acertar con la gestión de ingresos significa aportar más inteligencia y competitividad a los alojamientos.

Además, no podemos ignorar la importancia de la alianza entre el marketing y las ventas, junto con todos los demás sectores hoteleros. En este caso, podría valer la pena contar con un consultor hotelero de ventas para poner en sincronía todos los engranajes del hotel.

Así, prediciendo y respondiendo a las tendencias de los consumidores por período y segmento, el Revenue Management será una estrategia fuerte para que tu hotel cierre más reservas, sin duda. No tendrás que depender de la estacionalidad y tu hotel tendrá una buena ocupación durante todo el año.

Vídeo: Aumentar Ingresos en Hoteles Creando Nuevas Tipologías de Habitación | Cómo se Aplica el Revenue Management en un Hotel